Kỹ thuật Pitching Client – Pitch đâu trúng đó “cưa đổ” khách hàng khó tính nhất

“Một màn đen dường như đang bao trùm lấy tôi sau buổi Pitching kéo dài 45 phút kết thúc trong tiếng thở dài nặng trĩu đầy tiếc nuối. Tâm trạng của tôi lúc này còn u ám hơn màn đêm tháng 10 vì khách hàng “say No” trong buổi Pitching của mình” – một Account trải lòng sau khi bị khách hàng từ chối hợp tác.

Ngành nghề nào cũng vậy, thách thức lớn nhất của công việc là đòi hỏi bạn phải biết được người đối diện muốn gì mà không cần hỏi. Khả năng quan sát, nghiên cứu, độ nhạy bén cao, cộng thêm sự tự tin là những yếu tố tạo nên sự thành công trong các buổi Pitching.

Tham khảo quy trình và kỹ thuật Pitching “thần sầu” dưới đây để giúp bạn có thêm khả năng đốn gục Client của mình, tránh gặp phải thất bại như trên nhé!

Pitching là gì?

Pitching là một từ tiếng Anh nghĩa mang nghĩa là thuyết phục khách hàng hoặc nhà đầu tư rót vốn cho ý tưởng của của một cá nhân hoặc một tập thể công ty. Trong giới truyền thông sôi động, pitching là trình bày ý tưởng dựa trên brief (bản tóm tắt yêu cầu sáng tạo) cho khách hàng để giành được dự án đó về cho công ty. Pitching là một cuộc chiến giữa các agency để thiết lập mối quan hệ kinh doanh với client. Người tham gia trực tiếp trình bày là account hoặc giám đốc của công ty đó.

Trong giới kinh doanh khởi nghiệp, pitching là thuyết trình ý tưởng trước những nhà đầu tư

Nhà khởi nghiệp đưa ra những ý tưởng, kêu gọi sự rót vốn từ những quỹ đầu tư mạo hiểm, họ thuyết trình về nhu cầu sử dụng vốn, tính hiện thực hóa của dự án hay tầm nhìn chiến lược của dự án đó… Pitching đòi hỏi người thuyết trình nhiều năng khiếu cũng như kỹ thuật, từ cách nói thu hút, thuyết phục đối tượng được nghe đến nội dung, slide trình chiếu, phong cách ăn mặc… Người thuyết trình cần thể hiện hoàn hảo nhất để đem đến cơ hội cho startup của mình. Họ có một khoảng thời gian ngắn để kể câu chuyện của doanh nghiệp, bán sản phẩm của họ, trả lời các câu hỏi và tổng thể tạo ra tác động mà họ hy vọng sẽ dẫn đến một cơ hội kiếm tiền lớn.

Quy trình Pitching chuẩn sẽ như thế nào?

1. Biết đối tác là ai? 

Binh pháp Tôn Tử có câu “Biết người biết ta – trăm trận trăm thắng” – Việc biết khách hàng là ai sẽ giúp bạn có một sự chuẩn bị kỹ càng, chu đáo những thứ cần thiết tạo nên một buổi “gặp gỡ” hoàn hảo. Chắc chắn khách hàng khó tính đến mấy cũng sẽ cảm nhận được cái tâm, cái tầm của bạn.

2. Chọn ngày lành tháng tốt

“Thiên thời, địa lợi” chưa bao giờ sai trong bất kỳ hoàn cảnh nào cả. Cũng giống như lần đầu bạn đi hẹn hò với người yêu, hãy lựa chọn một ngày “trăng thanh gió mát”, đẹp trời và thích hợp nhất. Thời điểm tuyệt vời nhất để hẹn gặp khách hàng là từ thứ 3 đến thứ 5 trong tuần. Hãy thử tưởng tượng thứ 2 đầu tuần ai ai cũng đối mặt với một khối lượng task, họp hành đến “đầu bù tóc rối”, thứ 6 cận kề với cuối tuần sắp được nghỉ ngơi mà phải đi Pitching thì quả thật là một “tội ác”.

3. Địa điểm, không gian

Mấu chốt của việc chọn địa điểm, không gian ở đây là nhằm tạo cho bạn và khách hàng một cảm giác thoải mái nhất, phải đảm bảo điều kiện cả hai đều thích và cảm thấy hài lòng. Đơn giản chỉ là hẹn nhau ở một quán cafe nhằm tạo cảm giác thân mật như hai người bạn hoặc một quán ăn để hòa hợp “tâm hồn ăn uống” của hai người, cũng có thể trong một phòng họp nhằm tạo nên sự trang trọng cho buổi Pitching. Nó tùy thuộc vào sở thích và tính chất của buổi Pitching, bạn hãy khôn khéo lựa chọn cho thật sáng suốt nhé.

4. Tài liệu & thời gian thuyết trình

Chuẩn bị những công cụ, tài liệu và mọi thứ liên quan sẽ giúp cho buổi Pitching của bạn diễn ra “smooth” hơn. Bên cạnh đó, thời gian thuyết trình là một điều không kém phần quan trọng, não bộ có xu hướng quên đi 80% thông tin những gì chúng tiếp nhận được, nên hãy cố gắng trình bày những ý quan trọng nhất, thuyết phục nhất, ấn tượng nhất để những điều đó có thể đọng lại trong tâm trí của khách hàng, tránh trường hợp cả buổi trao đổi thành “công cốc”.

5. Tổng duyệt

Rà soát thật kỹ lưỡng lại toàn bộ mọi thứ xem bản thân mình còn thiếu sót gì không để bổ sung kịp thời nhé. Nếu những buổi Pitching mang tính chất đặc biệt quan trọng, hãy tìm cơ hội tập duyệt với team hoặc leader để nhận được những lời feedback chân thành. Từ đó nhìn nhận và đánh giá lại xem chỗ nào tốt, chưa đạt yêu cầu để khắc phục, tất cả vì mục tiêu Pitching thành công.

6. Lên đồ

Một bộ trang phục đẹp đẽ, lịch lãm, phù hợp sẽ giúp bạn tự tin hơn trước mặt khách hàng. Lưu ý đừng để bản thân trông như “đa cấp” hoặc giống đi dã ngoại nhé, sẽ “lạc quẻ” và tạo nên ấn tượng không đẹp trong mắt khách hàng.

7. Tinh thần

Chuẩn bị cho mình một “tâm hồn đẹp”, một tinh thần thoải mái trước khi gặp gỡ khách hàng. Đừng quá lo lắng, căng thẳng nhưng cũng không quá chủ quan bởi điều này sẽ làm giảm nhiệt huyết của bạn. Quan trọng hơn hết là tinh thần quyết tâm chiếm trọn niềm tin của khách hàng, mang về hợp đồng giá trị cho công ty nhé.

8. Đúng hẹn

“Đến sớm hơn 5 phút mới là đúng giờ, đến đúng giờ là đến muộn, còn đến muộn thì không thể chấp nhận được rồi”. “Late – no – more” (không muộn nữa) là một điểm cộng siêu to giúp bạn ghi điểm trong lần gặp gỡ đầu tiên với đối tác, khách hàng. Đến sớm thể hiện sự tôn trọng, có trách nhiệm và là người có văn hóa. Đến sớm bạn sẽ có một chút thời gian để chỉn chu lại diện mạo, “tút” lại thần thái và tăng thêm sự tự tin, chủ động cho buổi Pitching sắp diễn ra.

Bạn là gương mặt đại diện cho cả công ty, là niềm tự hào của mọi người thì hãy cố gắng hết sức, làm tròn trách nhiệm của mình để “cưa” đổ Client nhé.

Công việc của chúng ta sẽ kém đi phần kịch tính, giảm hấp dẫn khi thiếu đi những buổi Pitching “đầy cam go, thử thách”. Các bạn hãy chuẩn bị cho mình thật kỹ, luyện tập thật nhiều, “lường” trước các tình huống có thể xảy ra để có được một buổi Pitching thành công, “cưa” đổ được mọi khách hàng khó tính nhất luôn nha.

LifeHub